龚勇军：分销会的特异功能

  分销会的特异功能！

  产品到经销商手中，销售才刚刚完成一半，要真正实现销量的突破，还要格外重视分销的工作！

  --引自《龚勇军十大营销法则五》

  --在《龚勇军十大营销法则三》里，我提到，要建立一支强硬的营销队伍，协助经销商将产品分销到各层终端，而在产品的流通市场中，能够对分销起到推波助澜的作用的是分销会议，即大型经销商将分销商及终端召集起来，推动产品的再次销售，但如何把分销会议开的具备销售力，确实是一门学问。下面，我从三方面来说明，一场漂亮的分销所必备的特质及其强大的特异功能！

  一、分销会能够加速产品流动

  在这里，我依然要老生常谈的说到，一个经销商手里有大量的产品，你的产品想要通过这个经销商传递到下游及终端，需要他对这些客户群体进行产品信息

  、价格策略、质量情况等信息的传达，这是个缓慢且繁杂的过程，因其同时经营其他产品，因此，要想加快分销，就需要营销人员主动出击，帮经销商召开分销会，将企业的营销战略及发展规划等迅速向下传递，让终端多拿货，快拿货！如果一个几百万的产品从一级商流动到终端需要半年的时间，通过分销会的有效开展，至少能够缩短一半的时间就能达到理想的目标。

  二、分销会是一场有效传播

  在分销会上传达产品的基本知识、企业的发展规划、产品的营销战略、企业的核心价值等信息，是帮助产品加速流动的关键。只有充分了解企业及产品的硬实力及软实力，才能让参加分销会的经销商和终端人员对企业及产品充分信任，卖企业产品的操作方法也一定更清晰、更有效、更到位，从而达到理想效果。

  三、分销会使产品能够打开更深的市场

  多年来的经验总结，我认为，即使是大品牌的成熟品种，在渠道和终端也一定留有空白点，最大化填补这些空白，扩大销量，挖掘市场是分销会的重要目标。举个简单的例子，还是羚锐膏药，虽然一年内没有打广告，但是企业决策层非常重视分销会的召开，最终结果销量产出净增上亿。即便如此，我断定，还是有没填补到的市场空白，可见，可开发点还有很多，关键是能否充分做好分销会，充分利用分销会的功能。

  分销要点一：数量，要大。

  分销会针对目标群体不同，其等级也不一样，但无论是高级别的会议，还是稍低级别的会议，加在一起的次数要尽可能多，实现规模化运作，广泛铺盖，深度推进。耗费不了太多成本，却可以取得事半功倍的效果。高级别的分销会一年三次就够了，但是地县级会议可以多开。不仅如此，经销商主动召开的分销会企业也一定要多参加，但要以自己开的分销会为主。

  分销要点二：质量，要好。

  召开分销会，贪多，也要贪好。不能有数量没质量，既要传递企业及产品信息又要加速产品流动，即使参加经销商自己召集的分销会，也要尽可能的参与其中，更多更好的传达自己，突出自己。

  分销要点三：费用，要够。

  分销会，实际上就是传播教育，在消费者心智中形成品牌印象。因此，可以在高额的广告费用中抽出一部分加以利用，效果可能比单纯用于广告传播更直接，更有效。

  在市场的整个流通方式上，渠道自有分销功能，但营销人员的推动更能加速甚至激活更大的市场，当各级经销商及终端对企业及产品具备足够的信心时，还能够收到除了加快产品流通这一功能之外的效用，比如，资金的回笼。

  举例来说，某个产品消费者实际年购买量为3000万的时候，二级经销商可能会向一级经销商拿进5000万的货，而一级经销商向企业的拿货量可能就是8000万，那么，企业所能回笼到的资金也就是8000万。这样，实际产生的消费量3000万，通过渠道的放大功能，就变成了企业的8000万回款！这才是真正的物尽其用--借力渠道。

  可以说，分销是企业转型，操作市场的关键，分销会开得越多，开得越好，产品才能卖得更多，卖得更快，卖得更好！