智狼营销龚勇军|什么是有文化的销售？

   很多人不屑于干销售，他们认为没文化的人才干销售。

    很多不爱念书的人第一个想法就是干销售，他们认为干销售不需要有文化。
 

    而文化又是什么？很多人把文化与学历建立对等关系，也有很多人把文化与见识拉近距离。

（图为智狼营销 龚勇军）

    然而，现实常常反馈给我们一个又一个响亮的巴掌：高高在上的博士毕业高材生，反手成为拐卖儿童的嫌疑犯，深夜送餐的外卖小哥，精心守护2岁走失儿童一整夜，直到父母闻讯赶来……这样的例子每天都发生在你我身边。

    梁晓声说：“真正的文化，是植根于内心的修养;，无需提醒的自觉，以约束为前提的自由，为别人着想的善良。”

    实际上，一个能够把销售干的好的人，一定是个有“文化”的人。

    这种文化，是根植于身心的专业修养，是对环境动态的敏锐嗅觉，是尊重客户更尊重对手的不卑不亢，更是处处为客户着想的妥帖善良。

    提升销售文化，智狼营销·工业品营销学院认为，你可以从四个方面着手。

扎实产品知识

    把产品知识吃透，不管你在哪里，从事什么行业，都是第一要义。成功的销售不是推销，而是引导消费。客户要什么产品，适合什么产品，搭配什么工艺，会遇到什么样的问题，技术性问题该怎样解决……如果你非常坚定顺畅的把他担忧的讲给他听，把问题的预案提前讲清楚，斩钉截铁的告诉他要用哪个型号的产品，价格是多少，能节省多少成本，有多大的利润空间，而不是苍白的吹嘘、疲惫的恭维、无力的挤出热乎劲儿，这样，你一定会在客户心里留下非常专业及深刻的印象。

拓宽行业知识

    有时候，单单了解产品知识还不够。想要更加专业，就要深挖与之相关的行业。比如你卖胶水，说的神乎其神，客户也信了。但是他发愁的是什么样的喷胶机能够与你的胶水搭配使用。如果你能够很坚定给他介绍一款你的其他客户正在使用的机器，给他看照片、视频，讲解如何操作，需要多少人操作，难度多大，会遇到什么问题，怎么解决……绘声绘色娓娓道来，相信他一定对你另眼相看，由此更加信任你。

了解竞品知识

    这一点，非常关键。这跟了解你自己的产品一样，有多透彻，就有多少把握。竞品知识包含型号、价格、销售模式、销售政策等，在与客户沟通中，尤其是从竞品手里抢客户，你更要知道你的优势在哪里，能给客户带来什么的质量优势，什么样的服务保障，能帮客户节约多少成本……这是你与客户建立联系、取得信任的有力武器。如果一问三不知，懂得不如客户多，老江湖遇到文盲，自然话不投机半句多。因此，你如果能够做到比客户还要了解对手，比对手还要了解对手， 做大销量，是迟早的事。

了解客户知识

    做客户，尤其是大客户，大订单，你要了解的知识更多。比如客户公司的组织架构、职责分配甚至薪资结构、公司的发展历程、人物关系、客户喜好等等，你了解的越多，你才能找准关键人，把劲儿用对地方。如果搞不清楚这些，很可能在遇到突发情况或者合作过程中一头雾水。这些知识，能够为你提供很多思路和方法，让你事半功倍。

    总结：眉毛上的汗水，眉毛下的泪水，你总得选一样。既然选定了销售行业，就要努力提升自己，知识不但可以丰富，知识更可以弥补，在一个沟渠里深挖，坚持下去，总会看到源源活水。